Atração e captação de clientes na advocacia: 10 dicas e recursos que seu escritório pode utilizar

Você abriu seu escritório, investiu em móveis novos, na sua capacitação e na de seus sócios e agora quer trabalhar com muitas causas judiciais (ou extrajudiciais). Talvez você já até tenha aprendido as melhores práticas de gestão. Mas falta algo que você não pode trazer com tanta facilidade quanto móveis e imagens: o cliente.

O Código de Ética da OAB impõe regras que limitam um pouco a captação de clientes na advocacia. Isso, por muito tempo, foi um grande empecilho ao objetivo de pequenos e médios escritórios de ampliar a carteira de clientes. Mas existem recursos e boas práticas para captar clientes que você pode adotar, e listamos 10 dicas nesse texto.

Se interessou? Continue conosco até o final!

1. Entenda qual é o perfil do seu cliente

Quem é a sua persona? Quem possui as dores e problemas que seu escritório de advocacia pode solucionar? Essa pessoa vive na sua cidade, ou pode estar em qualquer lugar do Brasil (algo mais comum para escritórios digitais).

Entender quem é o seu cliente é o primeiro passo que você pode dar em direção ao sucesso na captação de clientes. Você não conseguirá trabalhar uma estratégia boa de atração de clientes sem saber, primeiro, quem você quer atrair.

Algumas informações e dicas que recomendamos que você reúna:

Dados básicos do seu cliente ideal que sejam pertinentes ao seu negócio.
Não gaste muito tempo tentando obter informações que não façam muito sentido para o que você faz. Por exemplo: para uma empresa de cosméticos, pode ser importantíssimo definir que a persona é do sexo feminino. Para um advogado que atua na área empresarial, isso dificilmente fará muita diferença, não é?
As principais dores e dificuldades dessa persona: ela passa por quais problemas que poderiam levá-la a você? Ela já sabe os direitos dela, ou você precisa ensiná-la sobre a existência deles antes?
Onde ela está? Em quais canais digitais, ou mesmo em quais locais físicos, você pode encontrá-la?

Comece por aí e construir uma estratégia de atração desse cliente ficará muito mais simples do que parece.

2. Trabalhe sua identidade visual

Trabalhar a imagem de seu escritório de advocacia pode parecer uma tarefa um pouco superficial quando pensamos na complexidade dos problemas jurídicos que você pode e sabe solucionar.

A verdade é que as pessoas dificilmente entram em uma loja sem que a vitrine seja minimamente atraente — a não ser que conheçam a loja ou tenham recebido indicações. Trabalhar sua identidade visual significa profissionalizar e modernizar a forma como seu escritório se apresenta aos potenciais clientes.

3. Crie uma presença virtual

Estamos na era digital, e isso só tende a ganhar mais ênfase com o passar do tempo.

Criar uma presença virtual, principalmente através de um site — ou mesmo um blog — pode ser um diferencial competitivo enorme que ajudará a atrair mais clientes para seu escritório. Para eles irem até você, precisam poder encontrá-lo, e pode ser muito mais fácil ser encontrado na internet do que no espaço físico.

Os sites institucionais são muitos utilizados pelos profissionais da advocacia, mas o site pode ter uma função bem maior do que somente conter os dados do seu escritório. Através de um site, você pode gerar conteúdo de valor e ajudar seu potencial cliente.

Seu escritório não só será encontrado, como também lembrado como uma fonte de informações que ajudou o cliente em um momento de necessidade.

Publicações periódicas sobre a sua área de atuação e as dores e problemas que você costuma resolver podem trazer ao seu nome uma autoridade com uma proporção bem maior — e trazer os clientes certos até você.

4. Use as redes sociais de forma estratégica

As redes sociais são excelentes ferramentas para estabelecer conexões mais diretas com seus potenciais clientes. Identifique em quais redes sociais seu cliente está e comece a utilizá-las.

Só cuidado: um erro muito comum de empresas que investem em redes sociais é tentar transformá-las em um portfólio empresarial. Ali, o que as pessoas consomem são conteúdos leves, de valor, e pouco interessa aos usuários os conteúdos institucionais — por melhores que eles possam ser.

Assim, foque em utilizar as redes como uma porta de entrada para que seu potencial cliente conheça você, saiba da sua existência, se sinta ajudado e amparado por você. Crie uma estratégia que faça com que o usuário vá das redes sociais para seu site, ou outro ambiente onde conteúdos mais institucionais são mais compatíveis.

5. Gere conteúdos de valor

O que é um conteúdo de valor?

Conteúdo de valor é todo aquele que agrega conhecimento, informação ou ajuda de alguma forma os seus usuários. Se trabalhado de forma correta, fará com que você consiga separar usuários comuns de potenciais clientes, e encantar esse segundo grupo.

Essa geração de conteúdo fará com que você seja visto como uma autoridade no assunto. Isso facilita o processo de atração de clientes, porque as pessoas tendem a procurar quem as ajudou ou amparou em momentos difíceis — ou mesmo quem trouxe clareza sobre problemas e direitos que elas sequer conheciam.

6. Participe de eventos

Estar presente em eventos é uma excelente forma de captar de clientes na advocacia.

Não se esqueça também que atualmente eventos também acontecem no ambiente virtual e são tão valiosos quanto eventos no ambiente físico.

Algumas opções de eventos em que você pode comparecer:

palestras;
webinars;
seminários;
congressos;
eventos de empresas, empreendimentos e comércios locais;
eventos educacionais (em parceria com faculdades e universidades);
podcasts;

7. Forme uma boa rede de parceiros na advocacia

Saber dizer não é uma habilidade necessária para o profissional do Direito. Mas imagine se você pudesse trocar o não ao potencial cliente por uma oferta de valor para essa pessoa? Algo que faça com que o cliente saia satisfeito do seu escritório, mesmo sem contratar seus serviços?

Parcerias com outros advogados permitem que você amplie o portfólio de áreas do seu escritório sem ter que, de fato, advogar nessas áreas. Além disso, abre portas para você, à medida em que os escritórios parceiros poderão indicar o seu quando o cliente buscar algo na área em que você atua.

8. Trabalhe com um planejamento estratégico

Todas as dicas dadas podem ser feitas de forma individual, mas o ideal para se obter o máximo de resultado é elaborar um planejamento estratégico voltado à captação de clientes.

Organizar os passos que seu escritório pretende dar para ganhar visibilidade e atrair mais pessoas facilitará o processo e permitirá que ele funcione de forma perene.

9. Profissionalize seu escritório de advocacia

Trabalhe também a profissionalização do seu escritório. Embora isso não seja uma prática de captação direta de clientes, ter um escritório com profissionais atualizados, bem preparados e capacitados fará toda a diferença na hora em que o cliente tiver o primeiro contato com você.

Capacite seus funcionários e encoraje seus sócios a buscarem sempre se atualizar no mercado. Além disso, garanta um bom sistema de gestão do seu escritório para que você tenha um controle melhor de seus processos e de sua carteira de clientes, garantindo a melhor prestação de serviços no melhor tempo possível.

10. Foque na experiência dos seus clientes atuais

Mas eu quero captar novos clientes, não focar nos atuais.

Pessoas chamam mais pessoas. Se seu melhor amigo ou parente próximo disser a você para não frequentar determinado lugar, ou evitar um restaurante por causa do serviço, você iria ao lugar mesmo assim — sabendo que possui outras opções?

Clientes satisfeitos atraem mais clientes por simples indicação. Mas mais do que isso, clientes insatisfeitos certamente prejudicarão seu processo de prospecção, principalmente levando em conta a facilidade de comunicação de experiências negativas que as redes sociais propiciam.

Uma boa estratégia para ampliar a carteira de clientes do seu escritório de advocacia deve ser bem documentada e definida previamente, e preferencialmente envolver todos os membros de seu escritório de advocacia para um melhor resultado. Por isso, um escritório organizado é essencial para que você não se perca em meio a outros problemas e serviços.

Aplique todas as estratégias acima e veja sua carteira de clientes aumentar de forma constante. Depois conte sua experiência nos comentários e divida insights que podem auxiliar outros colegas.

Se você não sabe por onde começar, sugerimos que foque na gestão do seu escritório em primeiro lugar. Temos dois conteúdos que podem auxiliar muito nesse processo, confira:

Tudo Sobre Gestão de Escritórios de Advocacia: Do Jurídico ao Financeiro;

Gestão do Tempo e Produtividade: 11 Dicas para seu Escritório de Advocacia.